打造卓越门店员工

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第一部分课程概述course introduction
如果你现在是一名平凡的员工,正在为转变成优秀员工而努力,那么这个课程可以让你领悟到如何成为优秀员工的理念和方法。如果你现在是一名优秀员工,正在转变为卓越员工,同样你也可以发现如何成为卓越员工的捷径。
让我们从此刻起,从平凡走向优秀,从优秀走向卓越吧!

第二部分课程目的course target
培训就是给员工创造一种学习环境,力图在此环境中,使员工的价值观,工作态度和工作行为等得以改变,从而使他们能在现在或未来的工作岗位上的表现达到企业的要求,并为企业创造更多的利益。
l 可以提高员工整体素质;
l 可以提高销售额和为企业创新的能力;
l 可以降低损耗;
l 可以改善工作质量;
l 可以减少事故的发生;
l 可以改善管理内容;
l 增强就业能力;
l 增强职工的稳定性;

第三部分课程收获coursebenefits
顺利完成本课程后,学员将能够:
1. 了解如何通过市场研究洞察消费者的行为
2. 运用消费者行为概念,解释及预测不同消费者群体的行为
3. 根据对消费者的了解,建立有效的营销传播攻势
4. 发展能对应不同文化及背景消费者的传播策略

第四部分课程对象course trainee
一线店面员工

第五部分课程形式及大纲courseform&outline

课程时长:1天(8课时,每课时45分钟)
课程形式:案例分析,现场演练、游戏互动、理论阐述、实战练习
课程大纲:

一、高绩效店面销售员的应具备的条件
1、专业形象过硬
(站姿、语言、表情、眼神、服装等)讲解,示范,现场演练。
2、专业知识过硬
(产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等)讲解,示范,现场演练。
3、诚实守信
4、消费者心理学和行为学的掌握
(顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析)
5、积极主动
态度---行为----结果
6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力
销售过程设计,销售过程控制。
现场讲解、示范和演练。
7、圆通的处事风格
不同风格决定客户不同的购买决定

二、影响销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.附加价值服务
3.价格
4 .职业态度
5、知识结构
1)自信来源于知识和专业
2)产品知识
3)消费者心理:需求―信任---服务
4)营销知识:营销策略和方法等
6、沟通能力

三、招招制敌的销售模型
1、客户模型
2、产品模型
3、销售人员模型
4、客户---产品---销售人员的三角销售模型

四、有效客户面谈的技巧(现场演练)
1.沟通的实质
2.如何观察顾客
3.如何搭讪
4.如何留住顾客
5.如何问问题
6.如何挖掘需求
7.如何塑造价值
8.如何做好团队配合
9.如何判断顾客的异议并处理
10.如何成交

五、如何使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主的语言小组讨论:客户永远没有拒绝 
3.保证与买主语言同步调
语音大小,语速,语调等
4.少用专业术语
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1)根据客户特点预先选择词语
2)要特别研究动词和形容词的使用

六.启发客户购买的要诀
1. 打通买主的思想障碍
2. 建立信任
3. 使用热情的语调赞美肯定
4. 词语转换技巧:换新词重提旧建议
5. 设定顾客心理期望:利用人的期盼心理
6. 引导顾客自己作决定
7. 用行动和肢体再次启发和引导
8. 直接启发和间接启发
9. 正面启发和反面启发
10. 反作用启发
11. 软硬兼施法启发
讲故事
生气
比较法引导
假设成交
现场演练

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